Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, cách tư vấn bán hàng không chỉ là kỹ năng mà còn là nghệ thuật. Việc tư vấn sản phẩm dịch vụ đúng cách, đúng tâm lý khách hàng giúp mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Tư vấn bán hàng là gì?
Tư vấn bán hàng là quá trình người bán cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc của khách hàng. Mục tiêu chính của tư vấn bán hàng là tạo ra một trải nghiệm tích cực cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ. Đồng thời, tư vấn tạo ra giá trị gia tăng để khuyến khích quyết định mua của khách hàng.
Cách tư vấn bán hàng hiệu quả
Một số lưu ý giúp khách hàng được trải nghiệm tư vấn bán hàng hiệu quả:
Am hiểu sản phẩm dịch vụ
Người bán có sự hiểu biết sâu về sản phẩm sẽ có nhiều cách thuyết phục khách hàng. Ngoài am hiểu về sản phẩm của công ty, nhân viên tư vấn cần am hiểu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp khách hàng có sự so sánh, nhân viên có thể nhấn mạnh được lợi thế sản phẩm của công ty mình.
Đặt câu hỏi đúng
Nhân viên tư vấn cần đặt câu hỏi đúng trọng tâm, đúng vấn đề khách hàng đang quan tâm. Cần tránh các câu hỏi trả lời “Có” hoặc “Không”, nên đặt các câu hỏi nhằm mục đích gợi mở được mong muốn của khách hàng.
Lắng nghe khách hàng
Muốn thấu hiểu khách hàng cần biết lắng nghe. Lắng nghe giúp doanh nghiệp nắm bắt được các vấn đề và duy trì được mối quan hệ với khách hàng. Không chỉ cần lắng nghe trước bán hàng mà doanh nghiệp còn cần lắng nghe sau khi khách đã trải nghiệm sản phẩm dịch vụ.
Chú ý quan sát
Trong quá trình tư vấn, lắng nghe khách hàng là quan trọng, nhưng không thể phủ nhận tầm quan trọng của khả năng quan sát. Thông qua hành động và vẻ ngoài, bạn có thể hiểu hơn về sở thích hay tính cách của khách hàng.
Ví dụ, với khách hàng trầm tư (ít nói, chú ý lắng nghe bạn,…) bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm. Với khách hàng đa nghi bạn nên nhấn mạnh vào ưu điểm sản phẩm, khẳng định lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Sử dụng “Chiến lược mỏ neo”
Chiến lược này không xa lạ gì đối với các nhân viên tư vấn. Áp dụng chiến lược này bằng cách tư vấn cho khách những sản phẩm giá cao hẳn, sau đó từ từ tư vấn cho khách sản phẩm giá thấp. Sử dụng chiến lược này khách hàng sẽ thấy giá rẻ hơn và tỷ lệ chốt đơn sẽ cao hơn.
Lỗi thường gặp khi tư vấn bán hàng online
Trong quá trình tư vấn bán hàng, nhân viên tư vấn có thể bị mắc phải một số lỗi. Dưới đây là một số lỗi phổ biến cơ bản:
Không am hiểu về sản phẩm
Là nhân viên bán hàng nhưng không hiểu rõ về sản phẩm có thể làm giảm độ tin tưởng của khách hàng. Để tránh những tình huống này, cần đào tạo nhân viên đầy đủ các kiến thức về sản phẩm, bảo hành,…
Không báo rõ chi phí
Với tất cả khách hàng cần thông báo rõ cho khách giá sản phẩm, giá vận chuyển, giá lắp đặt,…Bên cạnh đó, cần báo trước cho khách những khoản chi phí phát sinh tránh trường hợp hàng đến khách không nhận hoặc trả hàng.
Không xác nhận lại thông tin đơn hàng
Không xác nhận lại đơn trong nhiều trường hợp dẫn tới giao sai hàng hoặc thiếu hàng cho khách. Cần gửi hóa đơn chi tiết về sản phẩm, mẫu mã, kích thước, màu sắc,…để khách hàng xác nhận lần cuối trước khi giao.
Lỗi thường gặp khi tư vấn bán hàng trực tiếp
Nhân viên tư vấn trực tiếp càng cần thể hiện mình là người chuyên nghiệp để khách hàng an tâm tin tưởng. Một số lỗi nhân viên tư vấn trực tiếp hay mắc phải bao gồm:
Không chào đón khách
Cách tạo ấn tượng đầu tiên là tiếp đón niềm nở khi khách vừa tới cửa hàng. Bạn cần chào một cách thân thiện, lịch sự. Bên cạnh đó, tránh trường hợp để khách đến cửa hàng phải đợi lâu hoặc để khách cảm thấy mình bị bỏ qua. Nếu là khách quen bạn có thể chào bằng tên để tạo sự gần gũi.
Thiếu tự tin
Việc thiếu tự tin sẽ ảnh hưởng khá nhiều tới quá trình tư vấn, có thể khiến bạn lúng túng, nói không trôi chảy. Để khắc phục vấn đề này, nhân viên tư vấn cần luyện tập nhiều, hít thở sâu trước khi tư vấn. Trường hợp thiếu tự tin do không am hiểu sản phẩm cần được đào tạo để củng cố kiến thức về công ty, đối thủ.
Không tôn trọng khách hàng
Khách hàng có thể vui vẻ bảo hành sản phẩm lỗi nhưng nếu nhân viên có thái độ thiếu tôn trọng chắc chắn khách sẽ không quay lại. Biểu hiện thường thấy như: không nhiệt tình, mặt thiếu niềm nở, không chào hỏi, khinh thường khách,…
Doanh nghiệp có cách tư vấn bán hàng tốt chắc chắn mang lại lượng khách hàng trung thành và nguồn doanh thu lớn. Nếu bạn đang quan tâm vị trí tư vấn bán hàng, truy cập vào website vieclamdichvukhachhang.com để cập nhật hơn 1500 công việc mới nhất nhé!
